口子窖面临的挑战

类型：新闻资讯 加入时间：2010-12-28 13:38:49 返回列表

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        纵观口子窖十年，对于中国白酒企业来说，我们要向口子窖学习什么？目前业内都在学习口子窖“盘中盘”营销模式，有成功的，更多的却是以失败告终。其实方法、模式具有可复制性，它本身不能带来企业的核心竞争力。口子窖成功的背后到底是什么？是一个“点＋点”的力量，而不是单点的作用。但我们是否要思考一下，盘中盘之后，中国白酒路在何方？后口子窖时代，中国白酒该怎么走？全球化、信息化、便捷化的到来，极大地改变了消费者的消费习惯，而生活水平的提高，促进了消费心理与消费习惯的转型，中国白酒一定要在消费者消费心理与消费行为上做深刻的洞察，顺应并超前改变市场营销行为，才能立足于下一轮的全球化竞争。口子窖的成功，给中国白酒上了一堂生动的案例课。如何做好，每个企业都有自己不同的道路。
　　如何守业。创业难，守业更难，难于上青天。口子窖同样面临这个问题。实际上是如何面对区域名酒复苏？江苏洋河蓝色经典的崛起，严重冲击了口子窖在江苏市场的领军地位；陕酒西凤、太白在2003年后通过营销模式创新迅速崛起，使得处于辉煌的口子窖呈严重萎缩状态；等等现象表明，作为二名酒的口子窖下一轮全国市场布局中，面临的首要问题就是区域品牌管理’ 强势品牌的复苏与崛起。毕竟这些品牌在当地的影响力大大超过了口子窖。笔者认为，对于口子窖来说，两种战略抉择可以选择。第一种，也是最诱人的，也是风险最大的，也是口子窖最愿意看到的，那就是成为“王者”，也就是成为一线名酒。第二，战略性“以退为攻”，做区域性名酒，这种战略对口子窖目前来说，最具有可操作性，风险性也最小。如何选择，相信口子窖有自己的方向。
　　如何创新。口子窖一不小心创新性地成为中国白酒第一个吃螃蟹的企业，并且取得了巨大的业绩。如今，盘中盘模式受到巨大的挑战。终端的碎片化，小盘已经带动不了大盘；小盘运作的成本据高不下，渠道利润价值链的不稳定性等等，盘中盘模式受到了来自上下游渠道，甚至是厂家的排斥。除了对盘中盘模式不够深度理解外，更多的原因是盘中盘是特定时期的特定产物，如今的消费环境迫使盘中盘模式必须发生质的变化。 
　　如何改造。实际上是如何面对产品线战略的“弊端”。深度分析中国白酒的产品线，我们能够看到口子窖有茅台的影子。产品线规划采取的是主副品牌策略，主副品牌策略从资源的有效整合，传播效果最大化上面确实起到了一定的作用。口子集体有口子窖、金口子、口子坊以及老口子等4大系列产品。根据不同的产品定位细分不同的市场，并且都取得了不错的销售业绩。但是我们要看到，五粮液在迅速做大做强时候采取的是“主副品牌”＋“分品牌”相结合策略，全兴、泸州老窖等采取了分品牌策略，成功走出原有的低端品牌形象，立足于中高端市场。
　　虽然口子窖曾经试图通过分品牌策略走中高端市场，也曾经准备推出“男人志”高端产品，但是最终放弃了这个抉择。我们不得不为口子窖未来不担心。第一，作为快速消费品，一旦出现危机，主副品牌策略是不是会伤害到母品牌？母品牌如何走出众多子品牌形象等等。　

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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